Dilemma's in onderhandelen die je altijd tegenkomt

Wanneer je observeert hoe mensen tijdens onderhandelingen met elkaar omgaan, lijken er in meer of mindere mate steeds dezelfde dilemma’s te spelen. Deze dilemma’s zijn van alle jaren en culturen. Als je herkent wat er gebeurt en ermee om kunt gaan, dan ben je wellicht in staat om ontspannen te blijven en je wendbaarheid te vergroten. We verwoorden ze hier als uitersten, omdat je als het ware heen en weer geslingerd kunt worden tussen deze polen. Deze dilemma’s worden zowel door jou als de ander ervaren en spelen rondom je onderhandelingsuitdaging.

Hoe kijk je naar jezelf en elkaar en hoe ga je met elkaar om?

1. Kijk je door een vijandige of vriendschappelijke bril naar elkaar?

Dit dilemma gaat over communicatie en de relationele dynamiek tussen mensen. Was het niet Einstein die zei: “Als je de omgeving als vijandig beschouwt, ga je vijandig met elkaar om.” Als je de ander door een vriendschappelijke bril bekijkt, behandel je de ander meestal eerder constructief. Vaak ken je de mensen met wie je (zakelijk) omgaat nog niet goed en vraag je je af hoe je met elkaar om zou moeten gaan. Culturele verschillen kunnen daar ook een rol bij spelen, wat het extra ingewikkeld kan maken. Kijk je de kat uit de boom en houd je afstand, of probeer je snel een goede verstandhouding te krijgen? Met dit vraagstuk heb je te maken in teams, richting collega’s, leidinggevenden en opdrachtgevers.

Hoe ga je met informatie en vertrouwen om?

2. Vertrouw je de informatie die uitgewisseld wordt wel of niet?

Een verdieping van het eerste dilemma is het al dan niet aanwezig zijn van vertrouwen. Op basis van welke informatie neem je een beslissing? Kijk je door een roze bril en is iedereen te vertrouwen tot het tegendeel bewezen is, of ga je ervan uit dat niemand te vertrouwen is? Een lastig dilemma. De volgende uitspraak heb je vast weleens uit de mond van een externe partij gehoord: “Dit hebben we de vorige keer ook zo aangepakt en dat gaat niet werken.” Wat te denken van: “Jullie zijn veel duurder dan de concurrent.” En: “Ik moet het nog intern bespreken, maar neem van mij aan: dat komt goed.” Of intern, collega’s die aangeven dat de deadline makkelijk gehaald gaat worden, dat je je rapport op tijd zult krijgen, of dat het prima loopt met het project. Zowel in ex- als interne onderhandelingen kom je situaties tegen waarvan je denkt: klopt dit nu of wordt er misschien wel een spelletje gespeeld? En als je daaraan twijfelt, ga je het dilemma zo maar persoonlijk ervaren: vertrouw je de ander dan nog wel?

Hoe wil je het spel spelen?

3. Hard, positioneel of open en constructief?

Hoe stel je jezelf op in een onderhandeling? Zo is het en niet anders, het is slikken of stikken? Of ga je er vanuit een open vizier in, kijk je wat er op je afkomt en beoordeel je daarna hoe je verdergaat? Ben je open over je belangen, of juist niet omdat er dan misbruik van kan worden gemaakt? Een lastig dilemma: hoe stel je je op, hoe positioneer je je? Dit speelt in allerlei besluitvormingsprocessen. Er worden meningen geponeerd die in beton lijken gegoten. Stellingen worden betrokken en posities verharden zodat er patstellingen ontstaan. Wie zet dan de eerste stap en wat zegt het over je geloofwaardigheid als je dan toch een draai moet maken?

Hoe kom je tot oplossingen?

4. Samen of alleen?

Vaak wordt gezegd dat degene die het eerste voorstel doet, sterk staat. Maar is dat ook zo? Het eerste voorstel is vaak  et uitgangspunt tijdens de onderhandeling en daarmee heeft het zeker invloed. Het is de vraag of een voorstel een uitgangspunt is voor een goede dialoog, of dat het juist het begin is van een ander veel voorkomend patroon: je levert een voorstel in, het wordt afgeschoten, je moet bijschaven, het is nog niet genoeg, je bereikt een grens en het wordt slikken of stikken. Of is er bereidheid om samen te kijken wat het beste is voor beiden? Is er een wil om samen te onderzoeken hoe de meeste waarde toegevoegd kan worden? In dialoog weet je meer en kan een oplossing mooier worden. Hoe ga je om met dit dilemma? Mensen kunnen terughoudend zijn en willen daar vaak niet samen over praten. Soms mogen ze niet met je praten, omdat er een proces is afgesproken waarbij geen dialoog mag plaatsvinden tussen partijen. In ieder geval lijkt de reflex groot om de ander aan het werk te zetten en met een voorstel te laten komen. Zo ook andersom. De andere partij denkt: als ik dat voorstel daar maar heb liggen, wordt dat leidend. Zo kun je elkaar aardig bezighouden.

Verdeelvraagstukken geven vaak spanning. Hoe verdeel je?

5. Gebruik je redelijkheid als uitgangspunt of bestaat er geen redelijkheid?

Wie krijgt wat en wie neemt wat? Hoe verdelen we de lusten en de lasten? Op de verdeelvraagstukken zit bijna automatisch spanning, zeker als je geconfronteerd wordt met mensen die zoveel mogelijk lusten willen hebben en de lasten willen verschuiven. Ook in partnerships zie je dat er druk uitgeoefend wordt om zoveel mogelijk uit de onderhandeling te halen. Velen zien onderhandelen vooral als een verdeelvraagstuk waarbij ze vooral willen winnen, vaak ten koste van de ander. Hierdoor kan dit dilemma als zeer onplezierig worden ervaren. Verdeel je op basis van de grootste mond, macht, kracht of emoties, of zoek je naar wat redelijk is in de situatie?

Wie heeft de macht?

6. Ben je afhankelijk of onafhankelijk van de situatie?

Hoe liggen de verhoudingen? Wat is je positie ten opzichte van elkaar? Waar ligt de macht en hoe graag willen jij en de ander tot een deal komen? Wil je of moet je? Is de ander machtiger omdat het een grotere partij is? Je kunt je bij voorbaat klein en kwetsbaar voelen, ook al sta je feitelijk sterk. De mate van (on)afhankelijkheid kleurt je onderhandeling. Waar liggen de grenzen, tot waar ga je en laat je het komen?

Wie neemt de lead, wanneer en hoe?

7. Neem je verantwoordelijkheid voor het proces of laat je het aan de ander?

Je wilt niet te sturend overkomen, maar wel dat je belangen worden gediend. Wellicht had je verwacht dat de ander de vergadering zou leiden, maar het gebeurt niet. Niet adequaat in ieder geval, en je ziet dat je belangen niet worden gediend. Niemand weet waar hij aan toe is. Kun je dan ingrijpen? Ben je gelegitimeerd? Wanneer en hoe geef je structuur aan de dingen die je doet? Zeker als er multi-level en -partyonderhandelingen spelen. Hoe maak je er een proces van en welke stappen ga je zetten? En als het proces stagneert, wat doe je dan?

 

Deze dilemma’s worden extra ervaren in een speelveld waar de complexiteit groter wordt: als de belangen groter worden, meer partijen een rol spelen en er mensen namens partijen onderhandelen. Die hebben immers ook hun eigen belangen. Onze training onderhandelen (Constructief Onderhandelen) geeft je de antwoorden op de vraag hoe je met deze dilemma’s kunt omgaan. Je maakt kennis met een mindset en skillset (onderhandelingstechnieken) die vanuit de Harvard methode ontwikkeld zijn.

RoutsLaeven

Loosdrechtse Bos 21 A

1213 RH Hilversum

035 62 88 899

info@routslaeven.nl

Volg RoutsLaeven:

  • LinkedIn RoutsLaeven
  • Facebook RoutsLaeven
  • Twitter RoutsLaeven

Wij steunen:

Onderhandeltechnieken
Onderhandelen
Training in onderhandelen

© RoutsLaeven & Partners B.V.