Onderhandelingstechnieken

Een veel gestelde vraag bij ons is: Welke onderhandelingstechnieken zijn er? Want als je wilt leren onderhandelen, denk je vaak aan het verbeteren van je techniek. Maar wat verstaan we eigenlijk onder onderhandelingstechnieken. Als we op deze vraag doorvragen komen er verschillende antwoorden.

Twee hoofdlijnen in onderhandelingstechnieken

De een is op zoek naar het verbeteren van zijn vaardigheden aan tafel, de ander wil vooral een format om zijn voorbereiding gedisciplineerder te doen en iedere keer op een zelfde manier. Weer een ander wil leren omgaan met allerlei spelletjes aan tafel en weer een ander wil eigenlijk weten of er verschillende onderhandelingstechnieken bestaan en een keus maken uit een aantal veronderstelde manieren van onderhandelen.

 

In grote lijnen zou je kunnen zeggen dat er twee onderhandelingstechnieken zijn: aanpakken die zich onderscheiden van elkaar, en soms ook alle twee toegepast moeten kunnen worden om je onderhandelingstechniek, je vaardigheid, te vergroten om wendbaar te kunnen zijn en situationeel toe te kunnen passen:

  • De transactionele aanpak: vaak als onderhandelingstechniek aanbevolen om vooral je eigen belangen goed te leren dienen. assertief kunnen zijn, de ander kunnen overtuigen van jouw insteek/ gelijk, zoveel mogelijk eruit kunnen halen, en niet wars van spelletjes kunnen zijn om in de ‘transactie’ zoveel mogelijk te kunnen krijgen. Wellicht jij de lusten en de ander de lasten? Vaak speelt daarbij een korte termijn focus, maar ook als de lange termijn en de relatie van belang zijn, zijn er veel mensen die op deze manier zich laten gelden. En dit ook kunnen. Je zou kunnen zeggen dat dit een van de onderhandelingstechnieken is die voortkomt uit het ‘fixed-pie principle’. Er is een taart die verdeeld moet worden en je wilt zoveel mogelijk hebben, ook als het ten koste van de ander zou kunnen gaan.

  • Aan de andere kant van het spectrum van onderhandelingstechnieken zit de constructieve onderhandelingsaanpak. Daar waarbij je samen met de ander wilt komen tot oplossingen waarbij je zeker je eigen belangen gediend krijgt, maar waarbij je je realiseert dat als je een duurzame oplossing wilt creëren die tegen een stootje kan, dat je dan samen de lusten en de lasten moet willen verdelen. Je wilt dan zowel aan de relatie als aan de inhoudelijke deal werken en probeert eerst de taart te vergroten voordat je deze verdeelt. Dan krijg je alle twee meer. Dit lukt niet altijd, en dit wil je ook niet altijd, maar als de lange termijn een belang is wil je toch de relatie en de inhoud goed managen.

Bovenstaande tweedeling zou je als een visie op onderhandelen kunnen beschouwen. Daarmee kun je een antwoord geven op de vraag: welke onderhandelingstechnieken bestaan er en in welke aanpak zou je je willen bekwamen. En zoals al aangegeven: vaak zul je situationeel te werk willen gaan omdat bijvoorbeeld als je een positie hebt, en je wilt alleen op de korte termijn iets van de ander, het redelijk is om scherp in de wedstrijd te zitten en vooral naar je eigen belangen te kijken.

 

Er zijn ook kandidaten die op zoek zijn naar een training waarbij ze hun onderhandelingstechnieken zelf, hun vaardigheden willen aanscherpen. In onze aanpak (die vooral aandacht geeft aan de tweede manier van onderhandelen) willen we deelnemers helpen om wendbare en stevige onderhandelaars te worden die in staat zijn om in een complexe wereld hun invloed te vergroten.

 

Daarbij staat een vaardigheid nooit op zichzelf. Want vanuit wat voor een kader (zie boven) handel je? En welke situatie kom je tegen, en welke aanpak past dan het best om je belangen te dienen.

 

Wij willen deelnemers helpen om in ieder situatie die ze tegenkomen, scherp te zijn op de inhoud, respectvol met de relatie om te gaan en het proces efficient en effectief te kunnen inrichten en volgen.

Daarbij geven we dus aandacht aan de:

 

Relationele component: we helpen je om vaardig om te gaan met de communicatie tussen de verschillende mensen. Stevigheid te ontwikkelen om met dominante en assertive ‘tegenspelers’ om te gaan waardoor je ze tot medespelers kunt ‘maken’. Spelletjes leert doorzien aan de tafel en in de wandelgangen (van de tafel af). En vertrouwen te bouwen of te herstellen zodat ook als de relatie onder druk staat je deze kunt herstellen (conflictmanagement).

 

Inhoudelijke aanpak: we helpen je om scherp op de feitelijke case te zijn. Om te doorzien wanneer de feiten verdraait worden of mensen bezig zijn zich beter voor te doen dan ze zijn/ de oplossing beter te verkopen dan ze is. We helpen je je belangen goed gediend te krijgen, creatieve oplossingen op tafel te krijgen en de lusten en de lasten redelijk verdeeld te krijgen.

 

Proces aanpak: op basis van een heldere format helpen we je om het proces gedisciplineerd voor te bereiden, het proces goed in te richten en interventies te kunnen doen om het proces te versnellen. Zo ben je in staat meer waarde toe te voegen in projectgen, processen, samenwerkingen, deals etc. De aanpak is ook goed te gebruiken om je leren over en van de onderhandeling te versnellen.

 

 

Een inhoudelijk antwoord op de vraag hoe je je onderhandelingstechnieken kunt verbeteren is daarmee gegeven.

Als je dus op zoek bent naar een training om je onderhandelingstechnieken te verbeteren zou je na kunnen denken op basis van bovenstaande wat je daar precies onder verstaat. Wat je wilt verbeteren:

 

  • Wil je meer uit je aanpak halen: je resultaat verbeteren

  • Wil je slimmer, tactisch en strategisch kunnen handelen

  • Wil je wendbaarder met moeilijke onderhandelaars kunnen omgaan

  • Wil je weten of je eigenlijk wel een goed resultaat behaald hebt?

  • Wil je in een complexer speelveld handiger om kunnen gaan met de verschillende spelers die een rol spelen in het speelveld

  • Merk je dat je met veel stress en inspanning aan tafel zit en zou je willen dat het allemaal wat handiger en makkelijk zou kunnen

  • Merk je dat het moeilijk voor jezelf is om gestructureerd alle spelers in het spel met je mee te krijgen en in te grijpen als het nodig is

 

In een wereld waar vaak veel mensen betrokken zijn bij complexe vraagstukken, veel belangen spelen en het proces ingewikkeld is, willen wij je helpen om daarbij je onderhandelingstechnieken aan te scherpen.

RoutsLaeven

Loosdrechtse Bos 21 A

1213 RH Hilversum

035 62 88 899

info@routslaeven.nl

Volg RoutsLaeven:

  • LinkedIn RoutsLaeven
  • Facebook RoutsLaeven
  • Twitter RoutsLaeven

Wij steunen:

Onderhandelen
Training in onderhandelen

© RoutsLaeven & Partners B.V.