Het coronavirus dwingt veel ondernemers in de onderhandeling van hun leven. De meest geduchte tegenstander in een onderhandeling onder hoge druk, dat ben jijzelf. Drie valkuilen waar je zonder dat je het beseft zomaar in zou kunnen vallen.
1. "Fait Accompli"
De stem in je hoofd: "Hier valt niet te onderhandelen; ik heb alle begrip voor de overwegingen van mijn klant en ik moet accepteren wat ze besluiten…”. Is dat zo? Maar als je wat langer stilstaat bij alle belangen van betrokken partijen, dan kun je samen misschien creatieve oplossingen bedenken. Stel jezelf een aantal vragen zoals: is de relatie van enige betekenis voor de andere partij?; gaan we in de toekomst misschien weer zaken doen?; zijn er naast tegengestelde ook nog gezamenlijke belangen? Is het antwoord op een van deze vragen "ja", misschien valt er dan meer te onderhandelen dan je denkt...
2. "Lose-Lose"
Je denkt: "Dit is een onderhandeling met alleen maar verliezers; de enige vraag is: wie gaat er het meeste bloeden?" Dit is een pijnlijke self-fulfilling prophecy, een veronderstelling die bij voorbaat vertrouwen en creativiteit uit het gesprek zuigt. Ben je in staat samen met de ander vertrouwen op te bouwen en elkaars belangen te verkennen voordat het over verdelen van pijn gaat? Een goed begin is het hele werk…
3. "Zero Leverage"
Je overweegt jouw opties en komt uit bij: "Ik kan niks want ik heb geen alternatief." Macht in onderhandelen komt uit meer voort dan alleen je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (#BAZO). Een eerste vraag die je jezelf in ieder geval kunt stellen is: wat is precies het alternatief van de ander? Dan ontdek je misschien méér ruimte om samen een goede oplossing te bedenken, of een die de schade voor jou beperkt kan houden.
Drie van de basisprincipes
Elke onderhandelingssituatie is uniek. Als de omstandigheden al vergelijkbaar zijn, zijn de personen aan tafel verschillend. En zelfs als je al jaren met dezelfde partners onderhandelt kan het zomaar zijn dat ze nu, in crisistijd, opeens anders in de wedstrijd zitten. In plaats van een toverformule in je opstelling kun je beter bouwen op een aantal basisprincipes:
1. Bereid je voor. Als het er echt om gaat spannen, neem dan de tijd om je voor te bereiden en eventueel bij collega's of vrienden advies in te winnen. Goed advies kenmerkt zich doordat er een vraagteken achter staat. In onderhandelen zijn er namelijk geen goede antwoorden; wel een stel hele goede vragen.
2. Betrap jezelf op aannames. Doe geen aannames over de belangen en motivaties van de andere partij, over de kwaliteit van jullie relatie of het gebrek eraan. Stel vragen en verifieer informatie.Als je wilt dat de ander beter naar jou luistert... begin er dan zelf eerst mee.
3. Focus op de ander. Als de druk hoog is is het zowel natuurlijk als verleidelijk om je alleen te concentreren op jouw belangen en jouw oplossingen. Toch bereik je daarmee slechts zelden het beste resultaat. Als jij onder druk staat is het heel waarschijnlijk dat de ander eenzelfde soort druk voelt, of in ieder geval niet ontspannen het gesprek in gaat. Empathisch vermogen is de sleutel naar verbinding met elkaar, het opbouwen van vertrouwen en vervolgens het verkennen van belangen en oplossingsmogelijkheden.